Remporter des appels d'offres en Santé

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre l'architecture complète d'un appel d'offres public en santé (CHU, GHT, laboratoires hospitaliers, centrales d'achats) et les acteurs impliqués à chaque étape.
• Mettre en place une stratégie d'influence légale en amont de la publication pour maximiser ses chances de remporter l'AO.
• Analyser un cahier des charges et identifier les critères de décision réels, au-delà des spécifications techniques apparentes.
• Appliquer une grille Go/No Go pour décider de répondre ou non à un AO en mobilisant ses ressources au bon endroit.
• Construire une réponse différenciante sur le fond et la forme, en mettant en valeur ses références, sa valeur clinique et son positionnement.
• Préparer et réussir la phase de soutenance devant une commission d'attribution hospitalière si soutenance il y a.
• Capitaliser sur les AO perdus/gagnés grâce à un processus de débriefing structuré et à un système de veille et de suivi opérationnel.

1. Ouverture, état des lieux et cadrage
   1. Tour de table : prénom, entreprise, une expérience AO récente (succès ou défaite)
   2. Test de positionnement individuel : 10 questions sur les pratiques actuelles en matière de réponse AO
   3. Identification des besoins prioritaires du groupe
   4. Présentation d'un cas client XXX fil rouge et cadrage de la journée
2. Comprendre l'écosystème des marchés publics en santé
   1. Architecture du marché public en santé
   2. Le processus AO : expression du besoin → publication → réponse → attribution → notification
   3. Les acteurs clés et leurs rôles : prescripteur, utilisateur, décideur, acheteur
   4. Les seuils et procédures (MAPA procédure adaptée, AO ouvert, AO restreint…)
   5. Ce qui est légalement autorisé et ce qui ne l'est pas en matière d'influence amont
3. Stratégie amont : influencer avant la publication
   1. La fenêtre d'influence : les 12 à 24 mois avant la publication d'un AO - les étapes clés
   2. Les leviers d'influence légaux : démonstrations, publications, études pilotes, formations, Sourcing
   3. Construire une relation de confiance avec les acteurs clés
   4. Comment répondre à un Sourcing pour peser sur la rédaction du cahier des charges
   5. Atelier : cartographier les acteurs clés du cas client XXX
4. Analyser le cahier des charges comme un expert
   1. Décryptage d'un AO réel anonymisé : lecture analytique en groupe (CCTP, CCAP, RC)
   2. Identifier les critères de décision explicites et implicites
   3. Grille Go/No Go : les différents critères pour décider de répondre ou non et ne pas gaspiller ses ressources
   4. Les questions officielles à poser à l'acheteur via la plateforme de dématérialisation
5. Construire une réponse différenciante
   1. Les 5 erreurs classiques des réponses AO en santé
   2. Structure d'une réponse pour maximiser ses chances de succès
   3. Comment mettre en avant ses preuves de valeur
   4. L'importance de la rédaction et de la mise en forme
6. Préparer et réussir sa soutenance
   1. Les enjeux de la soutenance
   2. Structure d'une soutenance impactante
   3. Les erreurs à éviter
   4. Préparer les questions pièges et les objections
7. Capitaliser sur les résultats et structurer sa veille AO
   1. L'importance du débriefing après un AO perdu/gagné : comment demander un rendez-vous acheteur et les 10 questions à poser
   2. Construction du tableau de suivi des AO : en cours, perdus, gagnés, analyse du taux de succès
   3. Mise en place d'une veille AO systématique et efficace via des plateformes dédiées santé
8. Plan d'action 60 jours et clôture
   1. Présentation de la structure du plan d'action sur le cas client XXX
   2. (Chaque participant complète son plan d'action individuel à 60 jours)
   3. Tour de table des engagements : chaque participant partage son action prioritaire
   4. Evaluation des acquis (QCM). Retours sur la journée

La formation repose sur une pédagogie active et expérientielle, alternant apports structurants courts, ateliers pratiques individuels et collectifs, échanges entre participants, mises en situation. L'approche « Apprendre en faisant » est au cœur de la formation : les participants travaillent sur leur situation réelle. 

Un cas fil rouge fictif mais du secteur santé, client XXX, sert de référence commune tout au long de la journée. Il permet à chaque participant de se projeter, de comparer avec sa propre situation et de bénéficier d'exemples concrets à chaque étape du parcours.

La dimension terrain est centrale. Chaque participant repart avec des outils utilisables qu'il a lui-même construit et adapté à son contexte.

• Apports théoriques et support
• Apprentissage collaboratif
• Grilles, outils d'analyse, trames
• Cartographie
• Travail d'analyse et d'échange à partir des expériences des stagiaires : échanges de points de vue, retours d'expérience, réflexion de groupe guidée par l'intervenante
• Exemples commentés
• Analyse de cas pratiques et mises en situation – débriefing
• Remise d'un livret stagiaire + Fiches 

En début de formation :

• Test de positionnement (questionnaire en ligne en amont de la session)
• Tour de table (identification des attentes des stagiaires)

A l'issue de la formation :

• Évaluation des acquis des stagiaires
• Évaluation de la formation (questionnaire de satisfaction)
• Remise d'un certificat de réalisation

Accessible aux personnes en situation de handicap.
Besoin d'information complémentaire, ou d'assistance ? Vous pouvez contacter notre référent handicap :

[email protected]

06 68 12 94 18

Les inscriptions sont possibles jusqu'à 2 jours ouvrés avant le début de la formation.
Avoir à disposition un ordinateur avec une bonne connexion internet pour les séances en distanciel.