Mener à bien un entretien commercial pour signer des contrats en santé

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Structurer un entretien de closing du diagnostic jusqu'à la demande d'engagement.
• Pratiquer l'écoute active (silence, relance, reformulation) pour faire émerger les besoins réels du client.
• Qualifier et hiérarchiser les objections afin de traiter la priorité stratégique.
• Utiliser des méthodes de réponse adaptées (LAER, reframing, preuve sociale) selon le type d'objection.
• Choisir et appliquer la technique de conclusion la plus pertinente selon la situation (closing alternatif, next step, récapitulatif…).
• Construire un script de closing personnalisé applicable immédiatement à ses prospects réels.

09h30 – 10h30 :Poser les bases du closing et aligner les participants sur les enjeux de la journée.

Contenu :

• Définition & rôle du closing
• Différence prospection / argumentation / closing
• Erreurs fréquentes
• Atelier témoignages : expériences et représentations du closing

09h30 – 10h30 : Comprendre les besoins et contraintes du client

Objectifs : maîtriser l'écoute active et l'identification des besoins explicites et implicites.

Contenu :

• Introduction à l'analyse des besoins
• Techniques d'écoute active
• Silence
• Relances ouvertes
• Reformulation
• Identifier les contraintes explicites & implicites
• Simulation d'une objection prix
• Débrief collectif

10h40 – 12h10 : Répondre aux objections efficacement

Objectifs : savoir traiter les objections avec méthode et sérénité.

Contenu :

• Typologie des objections
• Présentation des principales méthodes de réponse
• Méthode LAER
• Technique Feel – Felt – Found
• Reframing : recadrage positif
• Exercice pratique en équipes
• Feedback collectif

13h10 – 14h10 : Techniques de conclusion

Objectifs : apprendre à conclure efficacement et au bon moment.

Contenu :

• Présentation des 5 techniques clés de closing
• Jeux de rôle en trinômes : mise en application
• Debrief rapide

14h20 – 16h20 : Atelier Cas Réels des Start-up

Objectifs : appliquer les méthodes sur des cas concrets issus des participants.

Contenu :

• Préparation des cas
• Mise en situation & simulations
• Feedback collectif structuré

16h30 – 17h30 | Plan d'action et outils

Objectifs : repartir avec des outils directement opérationnels.

Contenu :

• Création d'un script personnalisé
• Construction d'une base objections/réponses types
• Panorama des outils SaaS & suivi post-atelier

Livrables :

• Script personnalisé
• Fiche objections / réponses types
• Grille d'auto-évaluation

17h30 – 18h00 : Session Questions / Réponses

• Échanges libres avec les formateurs
• Analyse des cas spécifiques des participants
• Conclusion & engagements pour la suite

La formation repose sur une pédagogie active et expérientielle, alternant apports structurants, échanges entre pairs, analyses de situations concrètes et mises en pratique guidées. Cette approche vise à faire évoluer la posture commerciale , tout en leur transmettant des outils simples, directement applicables dans leur quotidien.

Les mises en situation, études de cas et debriefing permettent de favoriser la prise de recul, de renforcer la conscience de soi, et de développer des compétences immédiatement mobilisables.

>Support structurant les apports clés de la journée avec Guide Méthodologique pour le closing

>Fiches outils pratiques :

• Grille d'analyse de situation de changement
• Fiche mémo : les 4 attitudes du leader mobilisateur
• Fiche outil pour donner un feedback constructif

>Présentation des principales méthodes de réponse :

• Méthode LAER
• Technique Feel – Felt – Found
• Reframing : recadrage positif
• Jeux de rôle & mises en situation avec consignes claires et observation structurée
• Études de cas contextualisées

Accessible aux personnes en situation de handicap.
Besoin d'information complémentaire, ou d'assistance ? Vous pouvez contacter notre référent handicap :
[email protected] - 07 81 19 37 00

Les inscriptions sont possibles jusqu'à 2 jours ouvrés avant le début de la formation.
Avoir à disposition un ordinateur avec une bonne connexion internet pour les séances en distanciel.