Mieux vendre ses services en Santé

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre l'organisation et les circuits de décision de l'écosystème santé.
• Identifier les décideurs clés selon les marchés visés.
• Adapter leur proposition de valeur aux enjeux des différents acteurs.
• Structurer une stratégie commerciale multi-cibles.
• Savoir présenter et vendre une solution innovante en santé.
• Adapter leur discours entre utilisateurs, décideurs et financeurs.
• Construire une stratégie d'accès au marché efficace.
• Développer une posture commerciale crédible face aux acteurs de santé.

09h00 – 09h45 : Comprendre l'écosystème décisionnel de la santé

Objectifs : Comprendre les mécanismes de décision dans les organisations de santé.

Contenu :

• Organisation du système de santé
• Les circuits de décision hospitaliers
• Les enjeux économiques et réglementaires
• Les logiques d'achat en santé
• Pourquoi les innovations santé ont du mal à se vendre

09h45 – 11h00 : Les décideurs clés dans la santé : qui décide vraiment ?

Objectifs : Identifier les interlocuteurs stratégiques.

Contenu :

• Hôpitaux et Décideurs clés : Direction générale, Direction des soins, DSI, DAF, DRH, CME, et utilisateurs (médecins, IDE)
  Comment leur parler : performance des soins, optimisation des organisations, attractivité des professionnels, impact budgétaire, qualité et sécurité des soins.
• Maisons de santé pluridisciplinaires
  Attentes : coordination des soins, gain de temps médical, simplification administrative, attractivité territoriale,
• Médecins libéraux
  Attentes : gain de temps, simplification administrative, amélioration du suivi patient, rentabilité de l'activité.
• Pharmaciens
  Attentes : nouvelles missions, développement de l'officine, prévention et services patients, fidélisation.
• Industrie pharmaceutique
  Attentes : innovation thérapeutique, données patientes, solutions d'accompagnement thérapeutique, digitalisation des parcours.
• Entreprises et mutuelles
  Attentes : prévention, santé au travail, réduction de l'absentéisme, bien-être des collaborateurs, maîtrise des dépenses de santé.

11h10 – 12h30 : Adapter son discours selon les acteurs

Objectifs : Savoir adapter son discours commercial.

Contenu :

• Utilisateur vs décideur vs financeur
• Comment parler à un médecin
• Comment parler à un directeur d'hôpital
• Comment parler à une mutuelle
• Comment parler à une industrie pharmaceutique

Atelier : Adapter son pitch selon les cibles.

13h30 – 15h00 : Vendre une innovation en santé

Objectifs : Transformer une innovation en solution achetable.

Contenu :

• Transformer une technologie en bénéfice utilisateur
• Construire une proposition de valeur santé
• Argumentaire clinique, organisationnel et économique
• Preuve de valeur et adoption

Atelier : Construire une proposition de valeur.

15h10 – 16h30 : Structurer une stratégie commerciale dans l'écosystème santé.

Contenu :

• Stratégie d'accès au marché
• Approche BtoB santé
• Stratégie réseau et prescripteurs
• Partenariats stratégiques

16h30 – 17h30 : Construire son plan de développement commercial

Objectifs : Mettre en place une stratégie business.

Contenu :

• priorisation des marchés
• segmentation clients
• plan d'actions commerciales
• stratégie de déploiement

Livrables :

• cartographie des décideurs
• pitch adapté aux cibles
• plan d'action commercial

17h30 – 18h00 : Synthèse et engagements

• synthèse des apprentissages
• plan d'action individuel
• questions / réponses

Cette formation s'appuie sur une expérience opérationnelle de plus de 20 ans dans le développement commercial en santé, l'accompagnement de start-up healthtech, la transformation des organisations de santé.

L'approche pédagogique privilégie :

• des cas réels issus de l'écosystème santé
• des ateliers pratiques
• des simulations commerciales
• des échanges d'expériences entre participants

L'objectif est de permettre aux participants de repartir avec :

• une stratégie commerciale claire
• une meilleure compréhension du marché
• un plan d'action concret.

Support PowerPoint structurant la stratégie commerciale en santé.

Guide méthodologique : Vendre ses solutions dans l'écosystème santé

Fiches outils : 

• cartographie des décideurs santé
• structuration d'une proposition de valeur santé
• stratégie d'accès au marché
• construction d'un pitch par cible

Accessible aux personnes en situation de handicap.
Besoin d'information complémentaire, ou d'assistance ? Vous pouvez contacter notre référent handicap :
[email protected] - 07 81 19 37 00

Les inscriptions sont possibles jusqu'à 2 jours ouvrés avant le début de la formation.
Avoir à disposition un ordinateur avec une bonne connexion internet pour les séances en distanciel.